(03/2021) Ultraschall sehen viele Medizintechnik-Fachhändler als ein Spezialgebiet, an das sie sich nicht heranwagen. Zum einen geht es hier um Fachkenntnisse in der Einweisung der Arztkunden, zum anderen um den Einkauf, weil Hersteller bei einstelligen Stückzahlen pro Jahr keine guten Konditionen bieten. Eine Antwort auf dieses Dilemma bietet das Sonoportal. Es bündelt zum einen die Nachfrage von zahlreichen Handelsfirmen aus dem gesamten Bundesgebiet, bietet diesen eine Internetplattform und sorgt zum anderen für die entsprechende Schulung der Handelspartner. Hinter der Sonoportal GmbH aus Tittling steckt mit Klaus Feicht ein kreativer Branchenkenner.
Herr Feicht, Sie sind in der Branche kein Unbekannter.
Ich bin bereits in einem Geschäft aufgewachsen. Nach meiner Lehre als Elektroniker habe ich in München Medizintechnik studiert. Gleich nach dem Studium landete ich im Vertrieb und habe dort meine Berufung gefunden. Nach einigen Anstellungen in leitenden Positionen habe ich mich im Juli 2014 dann selbstständig gemacht.
Seit Mitte 2014 bietet die Sonoportal GmbH ihre Dienstleistungen in Sachen Ultraschall an. Wie kam es zur Idee und wie wurde diese von den Händlern angenommen?
Ich war von 2011 bis 2014 als Prokurist bei einem Ultraschall-Fachhändler in Österreich tätig. Schon damals erkannte ich das Potenzial von Händlern, die das komplette Sortiment anbieten, sogenannten Komplettsortimenter. Diese Händler können buchstäblich alles für eine Praxis liefern, nur eben das Spezialsegment Ultraschall nicht. Und das haben wir durch unser Geschäftsmodell geändert.
Einige der mit dem Portal verbundenen Fachhändler tragen das „Sono“ selber im Namen, andere sind ausgewiesene MT-Firmen. Welche Kriterien müssen Partner erfüllen, um beim Sonoportal auf der Webseite auftauchen zu können?
Die Plätze auf der Karte sind tatsächlich heiß begehrt. Ein grundsätzliches Geräteverständnis, Demogeräte und ausgebildete Servicekräfte sollten solche Händler haben. Wenn nicht, dann helfen wir jedem da, wo er es benötigt.
Gibt es ein abgestuftes Partnermodell – bzgl. Präsenz nach außen bzw. eher im Hintergrund stattfindenden Einkaufs- und Schulungsdienstleistungen? Spiegelt sich dies auch in Bonistaffelungen oder Nutzungsgebühren wider?
Wir haben grundsätzlich keine Hürden in unserem System. Lediglich bemühen wir uns, dass alle Fachhändler eine gute Ausbildung bekommen und somit auch eine gute Beratung durchführen können.
Auf der Homepage sind gut zwei Dutzend Standorte bzw. Firmen aufgeführt. Insgesamt ist das Netzwerk jedoch größer …
Das ist richtig. Im Moment bedienen sich 92 Fachhändler im Sonoportal. Viele davon nutzen unsere Fachhandelsbetreuer für die Einweisung und Installation. Aber der Großteil verkauft selbstständig. Die Händler auf der Karte sind alle Sonoportal-Stützpunkthändler und können das Sortiment zeigen.
Einige der Händler firmieren unter Sonoportal. Welche Rolle spielt Ihre eigene Handelsfirma und agieren Sie als Franchisegeber?
Wir haben eigene Niederlassungen neben Tittling z. B. in Potsdam, damit wir noch näher an unseren Fachhandelspartnern und den Kliniken und Krankenhäusern sind. Wir werden auch in den nächsten Jahren weitere Niederlassungen gründen.
